因为工作的关系,常常要和很多公司的SALES打交道,说真的，销售这个行当不是谁想干就能干的，为什么有的SALES受人欢迎，有的就令人讨厌。。。。恰巧今天又有一个年轻的SALES打电话来……,不禁有一些浮想联翩,想在这里说一说。
　　　　 还是先说两个故事吧。
　　　　
　　故事一:
　　 一天,H公司的小A上门,小A是上市公司H公司派驻我们这个城市办事处的销售代表,我刚认识他的时候,他还是个一个青涩的刚出校门的小伙子,现在已成为华东区分管三个地区业务的销售主管了.---小A带来了一份特别的礼物,就是他的新婚的喜糖.小A的到来很令大家开心,大家跟他开着玩笑.在我们这个城市多年,A与我们单位的相关同事建立了非常好的关系,此刻有人甚至动了送小A 一份礼物的念头.小A 也动了感情,说多谢各位对我多年的关照,我就要改派到别的地方了,今天是来跟大家告个别,以后我还会来看某哥某姐.在场的人都有些依依不舍的样子……
　　 关于小A的故事,我在下文还会写到,需要一提的是,A 是我至今为止见过的SALES给我留下良好印象的一个,我曾对他们公司来我们巡访的领导夸过小A,也向别的公司推荐过小A……
　　
　　故事二:
　　 某天,有事到我同学办公室坐坐,赫然看见里面坐着一个熟悉的身影,我心说,哎呀,这家伙怎么又跑这儿来啦,最近几个月,该小伙子每隔2,3天便到我们办公室报到一次,每次都是板着脸,好像誰欠了他钱一样(我的一位同事形容他是好像气咕咕的样子),每次都要跟我们说他跟某某领导家属认识,问我们我某姐(即领导家属)给你打电话了吗? 然后不管你在干什么或你对他说什么,一直要坐到你下班,再无别的新意.我们给烦得不成人样子.
　　 这会儿,该小伙看见我,说,奥,XX啊,我认识,然后,我和同学聊天,他居然不声不响地当了半天旁听.他走后,我同学直摇头,说,不知那个傻老板雇的他,唉,真是……
  书归正传。
　　 同样是做销售,为什么有的人做得很成功,而有的人会被拒之门外,我想除了个人的原因,也有企业本身的原因,我不是学这个专业的,虽然也凌乱地看过一些书,但毕竟功底单薄,不敢在这里乱砍几大理论,班门弄斧,还是就我接触到的人和事说说吧。
　　
　　 一,第一印象
　　 还是先说两个故事。
　　 一天,我到总部找别的部门办事,路过上司的办公室。我伸头打个招呼,不想上司突然绽开灿烂的笑脸,大声说:”XX,你找我吗?快进来!”我惊讶上司如此的热情,本来没什么事找他,也只好走进去。
　　 进门后, 上司悄悄对我咧了咧嘴,我有点明白怎么回事了。
　　 上司对面坐着个MM,跷着二郎腿,嘴里叼着一支长长的烟卷,那优美的小烟圈儿一圈一圈地直往我上司脑门上撞,在上司头上开出一朵朵的花来……
　　 (可怜啊,上司自己不吸烟,真难为他了。)
　　 象这样直冲到上层领导办公室的SALES,一般是由上层的某些关系介绍来的,有的人来了不管上司忙不忙,坐上就不走(可能觉得来一趟不容易?或者觉得比别人有特权?),有的人确有后台,上司们一般不好还假以颜色。
　　 上司对我说,这是XXXX公司市场开拓部的XXX,又对MM说这是我们负责这块的XX(天晓得),有什么事找TA就行了。
　　 我微笑着说:请跟我来……
　　 MM握了我的手,好有劲!香气一直在我手上留了好长时间,以致我被好几个同事问到你今天用了什么香水(这以后,我就有点间歇性神经质,每次买手霜一定反复问,确认是非香型的才掏钱包 ).
　　
　　 故事二:
　　 有一天,正在上班,突然铃声响起……
　　　"你好,这里是美国XX公司……,请问你们企业领导人是誰?学历、电话号码、通讯地址、办公室地址,请问你们企业注册资本……"
　　　　"我为什么要告诉你?"我说。
　　　　"咦?!我再说一遍,我们是美国XX公司,我们XX公司很著名的耶,你没有听说过吗?你能告诉我w@467890a吗?"
　　　　 "我为什么要告诉你?"我正用着该著名的XX公司的产品,我说。
　　　　 "咦?!你为什么不可以告诉我?人家别的公司都是好喜欢好喜欢告诉我们的呀,这样方便他们买我们的产品,你们为什么酱紫?"
　　　　 我倒地。

我记得有一个故事，是说一个销售在沈阳打一个电表的单子的。。。。

能不能帮忙找出来，很有意思

　听说某些大公司在SALES新人初上岗位之前是要培训的,不合格不让出门.我认为这十分必要, 我指的是仪表\礼仪\语言以及禁忌等常识的培训,也许有的SALES本身素质和家教都好,有天赋,但是,对大多数人还是非常有益的.SALES 到客户那里给人的第一印象确实十分重要,影响到他以后工作的开展并且直接影响他所在公司形象.
　　记得某位上司公司的高层,在创业期是背着笔记本电脑以一个SALES 的形象出现在我们面前的,该同志形象十分正面,给人的印象是诚恳而可信赖,给人留下深刻的印象.而有的公司的SALES出场第一面就不敢让人恭维了.
　　有一个年轻的也是上司公司的SALES,随同主管到来,该人一身名牌,发型也十分时尚,可是手足无措的,象根棍似的杵着,微笑也不会,在他主管讲方案的时候,把光线给挡了也不知,后来又把仪器给碰翻了,我们不好说他,他的主管终于发火了.
　　 还有一个外地公司销售代表,第一次来拜访客户,竟带着浓重的汗臭,衣服皱巴巴的,不知几天没洗了.特别让人难以忍受的是有一次竟挂着两行青鼻涕来了!,看见我们看他,竟一把抹在了鞋上!天啊.
　　 还有个27岁的SALES跟28岁的客户方面的女性主管近乎,竟说:”您人到中年,还这么敬业,真不容易啊
    SALES上门拜访客户，对客户进行观察,客户也在观察SALES,就好比,你也是你的公司进入客户眼里的一件产品,那么,客户看到的是什么?
　　1,仪表
　　2,礼仪
　　3,言谈
　　4,个性(可信赖程度,初步判断你是不是骗子,呵呵)
　　有人说了,怎么我做销售,重要的不是产品好不好吗,跟我个人有什么关系?
　　是这样:如果是已开发成熟的市场, 并且产品是垄断产品或者你的产品具有别人实在不可替代的优势,SALES 可以享受前辈的成果(即便这样,SALES给客户留下的个人印象对他个人今后工作的拓展也十分重要),否则,那么SALES的个人因素完全可能成为导致销售失败重要因素(SALES个人素质好倒不一定一定使销售成功).
　　我认为一个SALES要给客户留下好的印象,最基本的要做到:
　　整洁
　　礼貌
　　微笑
　　不夸夸其谈,不胡说,不油滑
　　知道自己来的目的是什么,并且用清晰明白的言辞表达出来
　　行止大方,不萎缩
　　我在一篇文章中看到一个从事销售的MM写道,她每次到客户办公室之前,必先到客户单位的洗手间,整理一下自己的仪表.我认为该MM很专业.客户、客户首先是客, 从前我们的前辈出门做客的时候,都知道要换上整齐干净的衣服(有时还特地换上新衣服)表示对人家的尊重。注意自己的仪表形象(不一定非得名牌加身,但一定要整洁干净)是对客户的尊重,也是对自己的尊重,给双方一个好的心情.
　　( 注：这一点我们亲爱的售前们也要注意了，曾经遇到过一个趋势科技上海出来的售前，到了客户那里，迟到半个小时,没有西装领带就算了，扣子两个不系，头发也是脏脏的全是油，还背了个纯白的女士包，另外电脑包脏的像是冲垃圾桶里拣出来的，真是丢死人了，注意，这绝对不是什么个性，这个就是态度问题了，去客户那里当逛菜场，活该让人瞧不起）
(五
　　微笑和耐心是SALES应会的基本技能,这一点似乎所有人都知道,但是奇怪的是,我还是看到不少SALES是端着一张臭脸的,或者你表示不买他东西,立马就把臭脸放出来;再或者如果客户表示还没看过他上次留下的资料,他就摆出不高兴的嘴脸,好像客户就该把他的事当成第一要紧的事似的。
　　 此外还有“入乡随俗”,我认识一个一流名牌大学出身的小海龟,反应灵敏,才气哗哗的.就是不太通人情.回到国内做市场都半年了,名片居然还是全英文的(客户群可都是本地土著啊,半年了,估计也见了不少客户,也没人提醒他,猜怕是有人烦他的),我猜小海龟或是有些虚荣心?不过这样的虚荣心就有点缺心眼了.
　　 我见过一些涉外企业的SALES,一般的说,都相貌堂堂,衣冠楚楚,反应敏捷,可是不知为什么都有些隔靴搔痒的感觉,记得有个DD,那长得真是漂亮,在我们办公室高瞻远瞩,中英夹杂,哗哗地说了一通,我们也没弄明白,他是怎么个意思,光看见他的长睫毛眨巴了,以后就再没见到过此人了.不过话说回来,此人要是在展会上,影响力一定非常不错.
　　“入乡随俗”是SALES应该明白的世故,甭管你英文多么好,甭管你在家叫你老爸麦克,还是叫你老妈玛丽,到了客户家里,得”到哪山唱哪歌”对不对?
　　(写到这里,忽然想起一个段子,说某海龟从国外来,非硬说”MONEY”这个词的中文他实在记不得了,呵呵。)
　　　　说到SALES的个人素质,我觉得SALES还真不是所有人都能胜任的(可能跟各位学的理论相背啊,好像某国外大腕写过,任何人只要培训就能做个好的SALES?) 可能,经过训练,人的潜能都能够有所发展,但是我个人还是认为要把一条泥鳅硬拉成黄鳝那么长,泥鳅会觉得这辈子生活得很痛苦,幸福指数为0.


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(六)
　　 记得有个SALES小W,人长得纤秀,性格也是纤秀得不行,有一次约好来我们单位,让门口的保安拦住了,2个小时,居然一点办法没有,我同事从门口把他带进来的时候,他气得快哭了.说实在的,当W第一次露面的时候,我就感觉他做SALES不合适,羞羞怯怯,动辄脸红,眼睛不敢看人.也许各位会认为,锻炼锻炼会好的,但是后来一件事让我确定了我的想法.小W的公司是买软件的,公司产品不错,小W在本地一年毫无建树.你猜他是怎么跑客户的?只到对他态度好的部门坐着,那些不理他的地方(特别是关键性的业务部门)根本就不敢去,我有个同事是个非常好的热心人,看他这样,觉得他也不容易,就给他介绍那些部门的人,结果他在那里没三分钟又回来了.后来他的主管,一个川妹子亲自出马,三下两下,把前期工作做好了,(顺便插一句,川妹大多泼辣聪明,但素质差异太大了,有如云泥之别,有的川妹子真是非常能干,有的为人实在是太糟糕了,呵呵,题外的话)只等协议签字,交给W办理,结果怎么着?小W一个月都没有成功地找客户单位主管经理把字签下来(W说是没找到人,亦或找到了人家在忙),后来客户单位重组,资产冻结,再后来,有新的竞争对手进来,居然把W到手的肥肉夺了去.
　　W并非没有优点,只是他这样性格,做SALES真是难为他了,改个其他行当,也许很会讨喜.
　先说个例子.
　　前些时候,有个SALES打电话推销他的产品,因为我们已用了别的公司的产品,起先我不感兴趣,小伙子挺执着,一直打,.当他打到第五个电话的时候,提供的信息引起了我的兴趣(以前上过老美的课,说是经过统计,电话营销的客户一般会在SALES第五次联系的时候会有心动,呵呵,有一定道理),我主动找SALES要一些数据,竟然发现他留的电话都找不到人.后来,该SALES按他预约的又打电话了,我要他提供关于该产品的优惠和可给我们选择的资源,按说这是客户发出的一个良好的信号,但这个SALES 反应很奇怪,他一本正经的告诉我,不可能由我们来选择,要我们承诺某某业务量,他才能提供优惠方案.我不明白,如果不能提供比我们现用产品更好的优惠,我们为什么要替换掉现用产品呢,毕竟它已经用得很稳定了.我把这个道理考诉他(我觉得不说,SALES自己也应该明白的),他一再强调他的车轱辘话,还有他的领导要他怎么怎么的,中心意思就是说,我脚上已穿了一双鞋,当他们鞋店向我推销,要求我再买一双的时候,即不让我看到鞋是什么样,也看不到有什么优惠.我猜他手头资源可能较少,就要求他向上汇报,或让我直接跟他的上一级谈,结果,拖拖拉拉,毫无进展.
　　那我要买这样的鞋吗?答案当然是不.
　　这时,我们正使用的这种产品的厂商提供了新的优惠条件,我们就与这家公司续签了协议.
　　然后,这个SALES不停地打电话,每周至少2个,搞得人烦死了.后来又飞过来.看在他这么勤奋的份上,我告诉他为什么不要他们的东西,以及他个人的失败之处:在机会出现的时候,没有及时抓住机会,了解客户需求,向公司争取支持,反而把精力放在跟客户讨价还价上(八字还没一撇呢,时机和形式没判断清楚),贻误战机.
　　我问,你们公司对你们培训吗?比如,销售的核心是什么,以及关于抓住机会,关于了解客户心理和需求等等?他摇摇头.那只有靠个人悟性了.
二 积累与跟单
　　
　　先说个例子.
　　前些时候,有个SALES打电话推销他的产品,因为我们已用了别的公司的产品,起先我不感兴趣,小伙子挺执着,一直打,.当他打到第五个电话的时候,提供的信息引起了我的兴趣(以前上过老美的课,说是经过统计,电话营销的客户一般会在SALES第五次联系的时候会有心动,呵呵,有一定道理),我主动找SALES要一些数据,竟然发现他留的电话都找不到人.后来,该SALES按他预约的又打电话了,我要他提供关于该产品的优惠和可给我们选择的资源,按说这是客户发出的一个良好的信号,但这个SALES 反应很奇怪,他一本正经的告诉我,不可能由我们来选择,要我们承诺某某业务量,他才能提供优惠方案.我不明白,如果不能提供比我们现用产品更好的优惠,我们为什么要替换掉现用产品呢,毕竟它已经用得很稳定了.我把这个道理考诉他(我觉得不说,SALES自己也应该明白的),他一再强调他的车轱辘话,还有他的领导要他怎么怎么的,中心意思就是说,我脚上已穿了一双鞋,当他们鞋店向我推销,要求我再买一双的时候,即不让我看到鞋是什么样,也看不到有什么优惠.我猜他手头资源可能较少,就要求他向上汇报,或让我直接跟他的上一级谈,结果,拖拖拉拉,毫无进展.
　　那我要买这样的鞋吗?答案当然是不.
　　这时,我们正使用的这种产品的厂商提供了新的优惠条件,我们就与这家公司续签了协议.
　　然后,这个SALES不停地打电话,每周至少2个,搞得人烦死了.后来又飞过来.看在他这么勤奋的份上,我告诉他为什么不要他们的东西,以及他个人的失败之处:在机会出现的时候,没有及时抓住机会,了解客户需求,向公司争取支持,反而把精力放在跟客户讨价还价上(八字还没一撇呢,时机和形式没判断清楚),贻误战机.
　　我问,你们公司对你们培训吗?比如,销售的核心是什么,以及关于抓住机会,关于了解客户心理和需求等等?他摇摇头.那只有靠个人悟性了.
我觉得他好像并没有明白我的意思,因为他还在不断地攻击我们现用的产品的公司,我有句话想对他说,但是没说出来,就是:重要的不是别的公司怎么不好,而是你代言的公司及产品怎么好,说真的,至今为止,我除了知道他们公司有这个产品外,其余一无所知.
下面想说一说SALES在跟客户交往过程中应该积累的东西.
　　有的时候,我们常听到一些SALES的抱怨,总是抱怨客户”黑幕呀黑幕”,抱怨竞争对手”狡猾呀无耻”,唯独没有从深层次考虑一下自己应该怎么做.比方,拜访客户这件事吧,你的目的是什么,怎样表述让客户感兴趣而不厌烦,怎样让客户对你留下印象而不是误记为其他公司的人,怎样弄明白谁是客户单位的关键性人物,怎样确定跟单的时间,怎样逐步深入......如此等等,都是值得SALES在行动之前平时好好做作业的.
　　 拿上一个电话营销的例子来说,对客户进行电话销售,事先应有一个计划,不能拿起电话就打,电话也并非打得越多就越好,相反如果每次没有新意,抓不住客户兴趣,很快会使客户厌烦.在与客户没有见面的前提下,谈话更应有物有度,言简意赅,而不能只从自己角度出发滔滔不绝;不能贪多,应层层剥茧似的,逐步深入,每次谈话应不引起客户厌烦为止,时刻要有敏锐的洞察力,从客户的话语里感觉客户的想法,把握随时出现的机会,并把机会变成现实.其中,一个很重要的一点是记下客户说了什么,从中判断他的含义,从而汇集新的信息,调整自己下次拜访的话题重点,而不是自以为是,固执己见,以为自己能够用长篇大论来”舌战群儒”.
　　有时我们听到,有SALES说用喝酒/送礼等等这类方式,搞到了某某单子,或者自己因为所以飞单是因为竞争对手使用了”无耻”的手段.这里我不想对这种现象本身道德方面的评判.不可否认这种情形的存在, 但有些所谓的”黑幕”并非像不了解情况的人所猜测的那种样子.我只想说,人性的复杂使得我们生存的方式也变得复杂,做市场,人脉是资源,在中国这个地方,人情不可避免地要掺和到市场竞争当中来, 但是,市场最终还是看中实力的.
　　

　咱们还是说点轻松的吧.就说请客吃饭这回事,人脉的积累并非只有这一种方式, 但如果确想通过这种方式联络感情或解决某件事,那就好好做一下.搞清谁是关键人物,善解人意的人会事先打听好,顺便把与该人圈子里的人也请上一两个,便于活跃气氛(注意不要那活跃到过分表现的,以免喧宾夺主),绝对不能请该人物的对头,否则饭局上的气氛会不好,进而影响你请客的效果,己方也应该喊上一两个会活跃气氛的,这样,整个饭局的气氛就可基本预计了.接下来,就看你的表现了,要把主人给客人做,但实际上还是你在控制局面.要不要当堂提出要求呢?这要看情况,有的客人反感这样,有的客户无所谓,如果不是特别急的事,如年终催款啦等等,你放到第二天到他办公室去提也来得及,即使提了,也要不着痕迹,好像顺便想到的一样,点到为止.不要让人觉得是,我请你吃这顿饭,你就得给我办什么什么事这样的感觉.
　　 对于识别并与客户单位的关键人物建立良好关系,是SALES日常积累的重要内容,有时管用的人不止一个两个,有的人可能暂时不发挥作用,你也不要目中无人.有个有趣的例子是,有个SALES跟某单位的XX不对眼,原来XX 在任副职的时候,该SALES 言行让人感觉太急功近利了些-----得罪人了.等到XX成为某单位要害部门一把手的时候,该SALES吓得不敢上门,后来不知从哪里里听说XX”下台了”,立刻喜气洋洋上门,进门赫然发现XX正据盘坐.
(十一)
　　 SALES的耐心、判断力、机变、勤奋、诚信也是他积累客户的人脉资源不可或缺的素质,此外，SALES要使自己有实力,还必须积累本公司的各种资源,比如技术部门、服务部门的支持，上级领导的支持等，SALES能够得到的支持越多,就是越具协调能力,在客户那里的信誉也就越高,(手中的牌多吗)客户最烦的是,SALES动不动就是,这个那个我们公司有制度的,我们一直是怎样怎样的,客户会觉得SALES的无能,不能改变制度难道不会向总部沟通吗,不能做什么起码能向你的上级传达客户信息吧?客户总不能动不动说”喊你经理来!”对吧,这样的SALES客户是没有多少耐心与之纠缠的,客户要么会转移兴趣与其他公司交谈,或者越过这个SALES跟你的上司谈.
　　
　　有这样一个例子.
　　　　有一个B是某公司派驻我们所在城市的SALES。B 来我们这里的时候,还带着刚出道的羞涩,拿着他所在公司的宣传品给我们看,那时我们公司还不需要这种产品,就告诉他不要老来(PS:建立客户关系要勤奋,但绝不是死缠烂打)。B 还是每隔一月,或一周来一次。这样持续了一年多时间,B在本地虽没有卖出任何东西,但因为勤奋和忠厚的外貌、谦和的脾气,也认识了一些人。
　　　　 终于,我们单位有意向需要类似的公司来做一个工程,一年多了,看着B 挺不容易的,我们告诉他可以来试试。B于是眼睛闪着光,说某姐某哥务必帮帮忙,如果再没有单子,公司就要让他回家了。
　　　　然后就是招标前的工作。B 的公司的投标先期资料不知为什么迟迟出不来。后来B竟拿了两片纸和一些宣传册过来,那纸片是B自己写的---他一个新人,自然写不出有水平的东西来。这样的玩意儿当然不行。我们问,你们公司没有做后台的支持你吗,B支支吾吾的,不知他是怎么个意思。我们就一直催他,结果,到了开标那天,他的资料竟然还是不齐,于是B失去了投标资格。
　　　　原来,B的公司规模还不小,但内部管理较乱,B呢,进公司后一年多都没有与后台支持部门没有建立起关系来,甚至都不知道后台支持部门中该找谁,正好他的顶头上司跳槽,后台部门又相互推诿,B的个性又决定了他不可能越级求助,结果可想而知。
　　　　 当B 离开评标现场的那一刻,一个大小伙子,竟然眼圈红了……
　谈到判断力,还有个例子.
　　一次,我们单位要做一个比较大的系统集成项目,有一个常往来的F打听到了消息,跃跃欲试,要来投标。我们对他说,你们公司只是代理商,没有一个能做集成的技术队伍,肯定不行的。说实话,该人在我们这里进进出出的也有好几年了,为人尚可信任,上下也能找到一定的关系,但是,这次的项目是集成,不是采购,确实不是他这个公司能做得了的。F不信,他认为这个项目中会采购到他所代理品牌的大量产品,那么在价格上,他会有比别人大得多的优势,而他也能找到一定的上层关系,怎么会不成呢.于是,F就上下托关系,也想了很多办法,他做的有这么几件事:
　　　　 1,找到某领导的亲戚帮忙游说
　　　　 2,频频请客吃饭
　　　　 3,在资本金不够的前提下,邀请了著名的某C公司的SALES M督战(因为我们这次项目中要采购大批C公司的产品,F的公司是C公司的代理商)
　　　　 4,向C公司申请了产品的优惠价(记得好像还有个条件是向C申请到,让我公司的技术人员去免费资格培训---这点对我们非常有吸引力)
　　　　 按说F作了很大的努力,遗憾的是,这件事,他没有忙到点子上。其实他完全可以联合一个有资历的集成商去投标(这样,集成由该公司做,产品仍然由他们公司提供,因为后者是无法拿到如他们公司这样优惠的产品特价的),他自己在二线操作,会有一线希望。但F觉得这笔单子较大,不甘心让别人分享,同时F也以为他的关系能摆平一切,这样,到了开标的那天,第一轮F就被枪毙了。到这个时候,F仍然不知道他输在哪里,自以为实力强大,气急败坏,十万分的不甘心,在场外絮絮叨叨的说”黑幕呀黑幕”,后来又扬言说是我们故意封杀他的,真是可笑,其实,从一开始,他的判断就出了错,飞单是不可避免的。而著名的C公司的资深SALES M也对情况失去了基本判断,也在那里叨叨.这件事后,我们对F的感觉坏了.
　　　　写到这里,我又想起一些事情,对某些SALES的基本判断力和表现感到非常的困惑.有些人不知是判断力出了什么问题(这就是我为什么在上文提到”隔靴搔痒”这个词),而且有些人好像特别的输不起.有一次,记得也是著名的某公司的某个SALES打单输了,竟然放话说所有某某地区的货都是从我这儿走的,我要叫你们拿不到货.结果呢,货当然是如期供上,价格呢还是原先商量的好价格,后来我们跟该大公司的关系也没有受到影响,如需要,该进货的还是源源不断地从该公司买,生活一如既往,平平静静.不知这人为什么会有这样的判断和表达,只是我们不再理他了.
　　一次打单输了并不说明什么,那种在标场输了单,但给客户留下深刻影响,而后得到客户关注并进而得到其他单子的例子也多得很.对待失败的表现往往反映了一个人的本来面目.好多前期工作做得不错的公司,在输单后由于SALES表现恶劣而遭封杀的例子也比比皆是.
　　

(十三)
　　 当一份大单机会出现的时候,前期充分的沟通是十分必要的.尤其是工程类的单子.一个不太被客户了解的公司及其产品在竞争当中常常会处于劣势,这里我指的是较深层次的了解,而不仅仅是跟客户单位见过几次面,发过一些资料,吃一两次饭.有的公司产品影响力不错,SALES也每隔一定时候电话或亲自上门问问单子的情况,但到了最后打单的时候,不知为什么单子就飞了,于是SALSE百思不得其解. 其实,很多情况下他的前期工作没有做到位,或者没有别家做得好.
　　第一,在第一时间掌握客户需求信息,并证实这一信息.
　　第二,与客户充分沟通,了解客户规划和相关细节,如能了解清楚项目的规模,建设重点,投入最好,然后不折不扣地把信息反馈回公司,这里我强调”不折不扣”是想说明,有的SALSE在反馈的过程中,把有些信息”米西”了,有的可能因为是没弄懂客户的意思,有的可能是判断出错,还有的竟是报喜不报忧.我的意思是,如果你所积累的知识不能使你全面了解客户的意思,你一定不要假装你懂了,快快请技术人员甚至你公司的技术大拿出马,帮你,----虽然现在技术性销售很受欢迎,但是关键的地方客户是不跟你含糊的,而且时间不等人,拖延意味着机会的错失.在这点上,有的SALSE头脑很清楚,他会立刻请公司技术部门的大拿出门给客户交流沟通什么的,这种方式效果非常好,客户可以对你公司的产品及承建实力有深刻了解,等于是一次公司实力的深层次展示,而且客户的意图在这个过程中也会被你所充分了解.
　　但有时,我们也会碰到另外一种情形,就是SALSE带来的人吞吞吐吐,好像生怕什么东西被客户透露给竞争对手了,其实,核心的技术,不是三言两语就能学走的.
　　第三,进入投标前的准备工作,这里有软件方面的准备,也有硬件方面的准备,这里我就不多说了.SALSE要充分利用各方面包括己方的资源.
　　第四,认真对待打标:这是决定能否得到单子的大战,关于这点,后面我将会谈到.
　　
(十四)
　　
　　三 打标
　　 终于写到这一章了,好累啊.
　　 好,还是先以一个例子开头.
　　某次,我单位要建设一个大型项目, 该项目投入很大,在同业中深受瞩目,因此竞争也非常激烈.在经过大量的调查和筛选之后,我方邀请了五家公司进行投标.
　　 先就出场人物作个介绍.
　　 我方:五个评委,一个公证以及其他参会人员(无投票权).其中,外请评委行业资深人士(是真的资深,不是只会在展会吹泡泡的那种)X,新锐Y,中坚Z,都是对此类项目非常熟悉的专业人士.
　　投标方:
　　A公司:
　　上市公司,我方的长期供应商,出场人物:常务副总裁W,市场部副总监D,主办SALES 小A(即第一个故事里的A)以及合作伙伴Ai公司等若干十几人;
　　B公司:
　　也是上市公司, 也是我方的长期供应商,出场人物:市场总监及副总C,研发部经理T,SALES 及若干人物七人;
　　C公司:
　　也是上市公司,曾是我方供应商,领域先入,出场人物副总,市场部经理,随员十几人;
　　D公司:
　　很早介入做这个领域,名声在外,值得一提的是,带队的DXX,此人在业界声名远播,号称打标王,特别是,这家伙技术出身,做市场也很出色,被称为怪才.
　　E公司:
　　也是最早做这个产品的公司之一,该公司在业界名气很大,属于科技含金量很高的那种公司.
　　 以上五家公司无论实力,规模,名气都不小,可说不相上下,产品各有各的优势,其中,A,B,C三家公司前期的沟通工作做得较好,使我方对他们的技术方案和承建实力有较多的了解,而D,E两公司前期工作相比之下就差了许多,在SALES与后台支持的整体协作上也明显差些.
　　PS:前期的充分沟通十分重要,如果客户对投标方的情况不熟悉或没有特别印象,打标时这个公司自然会处于相对劣势,不过,讲标人如果能力超强的话,有时也能力挽狂澜,爆出冷门夺标,这样的例子也时常见到.
　　说实话,在开标之前,甲方对结果会怎样也没有多少把握,毕竟,几家公司实力接近,而在评标现场,各种意想不到的情况都会出现.我们事先估计, A,B,C公司之间会有一拼,D公司拥有传奇人物DXX,结果也难说,而E公司的团队整体稍逊,几乎没给我留下什么印象,只记得那个主办的SALES比较温和,不讨厌.
　　开标.
　　这时,一个意想不到的情况出现了,D公司的DXX头天晚上被对手挖了墙角,挖他的是进入本次评标的某公司!但可能出于职业道德方面的考虑,DXX本人此刻并未出现于评标现场.
　　由于先前听到过业界的传闻,我非常想欣赏一下DXX的风采,真是很遗憾.
　　这里想说一下D公司SALES H的表现,情况来得突然,H自然是满腔悲愤,他还是表现了足够的专业水平,他说,因为公司里出了意想不到的情况,现在改由本人为大家讲标,由于本人水平有限,无法解答各位评委的提问,但是本人还是希望让本公司的优秀产品使各位专家有个了解,讲得不好之处,请各位原谅.接下来,H把一本投标书读完,然后,致谢,没有等评委提问,退场.
　　应该说,H在明知夺标无望的情况下,表现令人赞赏(个人认为,要是稍稍控制一下情绪,语气再平和一点就更好了),给人留下较深印象.
　　不久后,听说D公司内部发生人事大地震,从此D公司的业务一蹶不振,此是后话了.
　　F公司讲标,没有特别的地方.
　　C公司出场.
　　C是本次夺标的热门,然而,令人跌眼镜的是,讲标的是一个二十出头的MM,前期与C公司的交流中我们从未见过此人.C公司团队阵容强大,遗憾的是,该MM的能力较弱,讲标只会读,评委的问题大多回答不出.本来以为,C公司是本次夺标的强有力竞争者,可是现场表现实在令人困惑.我看见几位评委的眼神也透露出迷惑不解.
　　此前,对于C公司我方曾做过实地调研,他们公司介入这个领域较早,对项目的整体设计上有独到之处,唯一弱点是产品于我们行业的特色不明显.在调研中,我们感觉,各个部门的配合有些不太有效率,尽管如此,我方还是认为,C公司是很有实力的,可能是夺标热门,而我们外请的评委,老辣的X的公司正使用的是C公司的产品.
　　遗憾的是,C公司在评标现场这样的表现,X也帮不上忙.
　　后来知道,讲标的MM是C公司所在地某关键性领导XXX的侄女(或外甥女).也许,C公司这样的安排有自己长远的考虑,也可能其重视政治利益高于经济效益.不过,个人认为,要送”桃”,也不一定非得用这样的方式.
　　接下来是A公司出场.
　　从出场的阵容可以看出,A公司对于这个项目的重视,也可以看出SALES小A的后台沟通能力.对于A公司的副总裁W我们非常熟悉,此人是个极为勤奋的人,而主办SALES小A则勤奋踏实,长期以来深受我们同行业中客户的欢迎,还有技术大拿W是个对领域技术钻研得很深的人,交谈中感觉人也很好.
　　但是意外出现了,讲标人是市场部的D,而不是技术总监W.
　　这里插一个关于D的小故事.
　　(十五)
　　几年前,当我还在另外一个单位的时候,D作为技术支持来我所在单位为我们的交易系统进行升级.在交流中,D给我留下的印象是,不停地说自己与众不同,是个又能做技术又能做市场的复合型人才,但说实在的,D的谈吐没有给我留下特别出众的印象.到了晚上做系统切换的时候,账目轧帐不平,我要求D检查,D检查了几遍,没找到原因, 就不肯再做,说什么帐不平没关系,但我坚持,D仍然不肯,于是吵了起来.那个时候时近深夜,我当时年轻,缺乏果断和对危机的警醒,在D保证第二天一早解决问题的承诺下, 就退了一步.结果犯下大错.第二天,营业开始后一小时,系统崩了!这个时候,D束手无策,竟然把责任全部推到我方.这时,我虽然当机立断,与同事一起把系统切断恢复原态,但已造成了几个客户投诉(我们的客户).而D,居然没打一声招呼回去了.
　　这件事情给我留下的印象是,D这个人言过其实,不是一个负责任的人.
　　但是,D这几年在C公司却升得很快,不知是不是常在领导面前叨叨”技术+销售”强人的缘故.(十六)
　　 D一出场,我感觉C公司要输.
　　果然,D的讲标毫无重点,陈述条理不清,有个评委当即打断提问,D一下就乱了方寸,估计是没想到会问这么深的问题, 显然D对项目的理解也仅限皮毛,事先也没有做好充分的准备,嘟嘟囔囔解释不清,最后讪讪而退.
　　这个项目,C公司跟了几乎有一年,前期工作应该说是做得非常周到,作为SALES的小A,我认为他的工作已经很到位了,无论是前期的沟通,展示,争取后台及公司上层的支持,等等.但是,销售是一个整个体系的事,有时候,SALES任是非常优秀也不一定都能成功的,这也是作为SALES的悲哀.好的SALES在好的平台上能做得出神入化,如在一个不好的企业文化背景下,”壮士断头”的例子常常遇到.不过,除了这件事,C公司的平台大致还是不错的,所以小A在那里工作得还是不错的.
　　此事以后,有一次我问小A,当时为什么让D讲标,而不让作为技术总监的W出马,小A沉默片刻,对我说,是D自己坚持,而作为副总裁的W对D也较为信任,而且,也没有想到评委会问这么深的问题.我笑说,我们请的这些评委,背景你们大多也了解吧,难道他们都是吃素的吗,我们还特请了公证,我们单位领导都只有旁听权没有投票权,难道你们以为,这是一场随随便便的秀吗?
　　最后,是抽签不占优势的B公司夺标.
　　总结B夺标的优势:
　　1.前期沟通充分
　　2.公司承建实力及该项产品展示充分
　　3.讲标人具有突出能力
　　4.后台协作有效率
　　归纳一下,某些情形下,打标只是一场终场表演,此前SALES已经可以大致估算出来一笔单子的成败,换句话说,成败的关键在前期工作;但有些单子必须到了最后的关头,才能决出胜负,这时,每个细节都疏忽不得,要确定技术,工程计划,价格中哪个是重点,哪个是客户此刻真正关心的,同时还要保留一两张王牌,到关键时刻打出来.----如此庞大的工作,需要整个后台的支持,而非SALES一人所能为,但是作为最接近客户的人,SALES必须有正确的判断力,同时引导其背后公司后台支持部门的作为-----相信你的感觉,并说出来.
　　

　　

五 SALES狂人语录
　　
　　1.“我前天留给你看的资料你看了吗?我们的资料上明明写着…….”(正义凛然类)
　　2.“人家XX大公司都纷纷选择我们的产品,唯独你们……!”(恨铁不成钢类)
　　3.“你认识(顿一下)XX(领导)吗?”(觉得有特权类)
　　4.“X总!小A,小B,小……,老E!哈哈哈!我又来了!大家不烦我吧?哈哈哈!”(豪放类)
　　5.”告诉我:找谁?!”(霸气类)
　　6.”XX总,这里你们不买我们的产品不要紧,我还会来第十二次,第三十次,直到你们买我们的产品为止,我相信最后你们一定会买!”(被电视电视误导类)
　　7.”他们XX公司素质真是差,每次去他们都不理我……”(不是我不明白类)
　　8.”我们是XXX的,现在有一个三赢的计划,你们可以跟我们合作……”(强权类)

不过，感觉销售不是单纯做人那么简单。做销售不只有阳光的一面，还有很多阴暗面。

千万不要这么想，为什么不能去做一个阳光销售呢？

{ 恰巧今天又有一个年轻的SALES打电话来…… }

不会是我吧，哈哈。

navyblue说得很深刻，我受益匪浅。

善于学习的，才是好销售啊，跟着同事学，跟着对手学，跟着客户学，没有万能方，只有实践才是真知，然后总结出自己的方式。这样的好处在于：自己的方式和特长结合起来。便于开展工作；二客户对你形成定格，比如一听你的声音就知道是谁，知道比较熟悉，比较友好，是好兄弟的电话来啦，哈哈哈，个人感觉。共同探讨，因为好久没有看见深兰咯所以过来支持下她的贴！

呵,销售是一个有趣的行当,俺正在学习中....

欢迎如此好贴..再次感谢!